Gdzie sprzedać zboże i rośliny rolne – pszenicę, owies, groch i łubin?

Sprzedaż zbóż i roślin strączkowych stanowi kluczowy element dochodów dla polskich rolników, a wybór odpowiedniego kanału dystrybucji może znacząco wpłynąć na rentowność gospodarstwa.

W Polsce dostępny jest szeroki wachlarz opcji sprzedaży – od tradycyjnych skupów, przez nowoczesne giełdy online, po sprzedaż bezpośrednią do konsumentów i przetwórców. Rozumienie ścieżek dystrybucji oraz czynników rynkowych wpływających na ceny jest niezbędne, aby zmaksymalizować przychody ze sprzedaży pszenicy, owsa, grochu i łubinu. Niniejszy przegląd porządkuje najważniejsze informacje o kanałach sprzedaży, cenach, logistyce i strategiach rynkowych, które pomagają podejmować świadome decyzje.

Tradycyjne centra skupu zbóż i roślin strączkowych

Krajowa sieć skupów specjalizowanych

Skupy zbóż to jeden z najpowszechniejszych kanałów sprzedaży – zapewniają szybki odbiór produktów z gospodarstwa lub na terenie firmy, a także wsparcie w zakresie usług dodatkowych (np. czyszczenie i suszenie). Firmy takie jak BAT Agrar działają w zachodniej i północnej Polsce, oferując skup bieżący i kontrakty terminowe. W BAT Agrar skup obejmuje następujące zboża:

• pszenica,
• żyto,
• pszenżyto,
• owies,
• jęczmień.

Lubuskie Zboża, funkcjonujące w zachodniej Polsce, oferują szybkie płatności – zwykle do 14 dni, a w indywidualnych przypadkach nawet następnego dnia. O cenie decydują parametry jakościowe (m.in. białko, gluten, liczba opadania, gęstość), termin odbioru i odległość od magazynu. Takie podejście zwiększa transparentność i sprawiedliwość wyceny dla rolników.

AGROMAR Handlowe przyjmuje zboża i strączkowe. Zakres strączkowych obejmuje:

• bobik,
• łubin słodki,
• peluszka,
• groch.

Osadkowski prowadzi skup następujących upraw:

• rzepak,
• pszenica,
• pszenżyto,
• jęczmień,
• żyto,
• kukurydza,
• słonecznik,
• soja.

Tego typu firmy dysponują profesjonalnym sprzętem, flotą i bazą magazynową, zapewniając kompleksową i terminową współpracę.

Ceny aktualne w skupach

Poniżej zebrano orientacyjne ceny w skupach w lutym 2026 r. (zł/t):

Ceny podlegają ciągłym fluktuacjom (giełdy, podaż, pogoda). Warto monitorować lokalne notowania i porównywać oferty kilku skupów – różnice są szczególnie widoczne przy zbożach konsumpcyjnych wyższej jakości.

Parametry jakościowe wpływające na wycenę

Wycena w skupie jest parametryczna. Najważniejsze kryteria dla zbóż to:

• zawartość białka i glutenu,
• liczba opadania,
• wilgotność ziarna,
• zanieczyszczenia i domieszki obce,
• uszkodzenia nasion.

Profesjonalne skupy mają laboratoria i sprzęt analityczny, co gwarantuje rzetelną wycenę partii.

Dla grochu i łubinu ocenia się przede wszystkim:

• wielkość ziaren,
• zawartość białka,
• brak uszkodzeń mechanicznych.

Groch dla przetwórstwa (mrożonki, konserwy) musi spełniać ostrzejsze normy, stąd zwykle wyższe ceny niż w grochu paszowym.

Nowoczesne platformy online i giełdy zbożowe

Międzynarodowa giełda rolna Agro-Market24

Agro-Market24 łączy producentów i kupujących z Polski i zagranicy, ułatwiając szybkie porównanie ofert i negocjacje dużych partii. Rolnicy mogą wygodnie wystawić owies na sprzedaż, porównać aktualne ceny i wybrać najkorzystniejsze warunki transakcji.

Przykładowe oferty z platformy ukazują zróżnicowanie cen i wolumenów:

• Polska, do uzgodnienia – owies 100–1000 t, warunki negocjowane;
• Dolnośląskie, 1000 zł/t netto – owies 20–50 t, szybka realizacja;
• Łódzkie, 600 zł/t netto – owies w partiach lokalnych;
• Jelenia Góra, 0,80 zł/kg brutto – elastyczne warunki odbioru.

Internetowa Giełda Rolnicza i Towarowa (IGRiT)

IGRiT to duży, bezpłatny serwis ogłoszeń rolniczych z rozbudowanym katalogiem i filtrami. Najważniejsze korzyści obejmują:

• Brak prowizji – publikacja i kontakt bez opłat;
• Precyzyjne filtrowanie – m.in. lokalizacja, cena, data ogłoszenia;
• Szeroki zakres ofert – zboża, zwierzęta, maszyny i usługi;
• Elastyczna negocjacja – bezpośredni kontakt z kupującym.

Zakres cen pszenżyta bywa szeroki, w zależności od jakości i lokalizacji. Przykładowe poziomy to:

• 630 zł/t,
• 700 zł/t,
• 1000 zł/t.

Portal jest całkowicie bezpłatny, co ułatwia negocjacje i redukuje koszty sprzedaży.

Agralan.pl

Agralan.pl to mobilna platforma łącząca funkcje giełdy z obsługą procesu transakcyjnego end-to-end. Na platformie dostępne są m.in. następujące możliwości:

• zakup i sprzedaż produktów rolnych,
• negocjacje cen i warunków,
• wymiana dokumentów,
• organizacja dostaw,
• koordynacja logistyki i rozliczeń.

Sprzedaż bezpośrednia produktów rolnych

Dostawy bezpośrednie i sprzedaż konsumentowi

Dostawy bezpośrednie obejmują nieprzetworzone produkty roślinne z własnej uprawy (zboża, owoce, warzywa, zioła, grzyby) i wymagają rejestracji w PSSE. Obowiązki sprzedającego w tym modelu obejmują:

• rejestrację działalności w powiatowej stacji sanitarno-epidemiologicznej;
• prowadzenie dokumentacji dotyczącej dostaw i produktów;
• udostępnianie dokumentacji podczas kontroli lub dla zakładów detalicznych.

W sprzedaży bezpośredniej można sprzedawać konsumentom finalnym oraz detalistom i gastronomii na terenie województwa produkcji lub w województwach przyległych. Najpopularniejsze warianty sprzedaży to:

• sprzedaż na miejscu w gospodarstwie,
• sprzedaż „w bramie”,
• sprzedaż na targowiskach i festynach,
• dostawy do domu klienta,
• sprzedaż przez Internet,
• formuła „zbieraj sam”.

Rolniczy handel detaliczny (RHD)

RHD pozwala sprzedawać żywność nieprzetworzoną i przetworzoną (przynajmniej jeden składnik musi pochodzić z własnego gospodarstwa) konsumentom finalnym oraz lokalnym detalistom.

• Zakres produktów – nieprzetworzone i przetworzone, z udziałem surowców z własnego gospodarstwa;
• Odbiorcy – konsumenci, sklepy, restauracje i stołówki na rynek lokalny;
• Obszar sprzedaży – województwo produkcji oraz powiaty ościenne i sąsiadujące miasta wojewódzkie.

W przypadku zbóż RHD umożliwia sprzedaż w formie przetworzonej (np. mąka, kasze), co zwykle podnosi cenę końcową. RHD sprzyja budowaniu marki, stałej bazy klientów i wyższej marży bez pośredników.

Platformy wsparcia sprzedaży bezpośredniej

Projekt Paczka od Rolnika zrzesza wyłącznie rolników prowadzących sprzedaż bezpośrednią. Stowarzyszenie GRUPA ODROLNIKA koordynuje projekt i promuje ideę krótkiego łańcucha dostaw – rolnicy uzyskują lepszą cenę, a konsumenci dostęp do świeżej, wysokiej jakości żywności.

Kooperatywa Spożywcza „Dobrze” w Warszawie łączy sklepy stacjonarne z platformą online, ułatwiając rolnikom sprzedaż produktów lokalnych. Dostawy kierowane są do sklepów na Muranowie i w Śródmieściu Południowym.

Sprzedaż do przemysłu przetwórczego i producentów pasz

Bezpośrednie kontakty z fabrykami młynów i przetwórcami

Polskie Młyny – lider z ponad 120-letnią historią – to jeden z głównych odbiorców pszenicy i innych zbóż (młyny m.in. w Teresinie, Kluczborku i Nakle nad Notecią). Współpraca możliwa jest zarówno bezpośrednio, jak i przez lokalne skupy powiązane z przetwórcami.

Produkcja pasz zużywa duże wolumeny zbóż paszowych i surowców wysokobiałkowych. Najczęściej wykorzystywane komponenty to:

• zboża paszowe,
• otręby z przemiału,
• śruta sojowa,
• śruta rzepakowa.

Przy dużych partiach producenci pasz często oferują korzystniejsze warunki cenowe i logistyczne.

Przetwórstwo grochu na produkty dla branży spożywczej

Groch trafia do mrożonek i konserw. Zakłady, takie jak PROEX FOOD, prowadzą linie do czyszczenia, mycia, blanszowania i mrożenia lub konfekcjonowania grochu. Przetwórcy preferują stałych dostawców o powtarzalnych parametrach, oferując lepsze ceny i umowy długoterminowe.

Czynniki wpływające na sytuację rynkową i ceny

Obecne warunki rynkowe i zapasy zbóż

Sezon 2025/26 cechują rekordowe zbiory i wysokie zapasy w gospodarstwach. Sparks Polska prognozuje zasoby na poziomie ok. 4,3 mln ton, tj. wzrost o ~30% r/r. Wielu rolników wstrzymuje sprzedaż, licząc na lepsze stawki.

Eksport jest słabszy niż rok wcześniej, a ceny krajowe pozostają niskie. Przetwórcy kupują ostrożnie i partiami; na początku roku popyt paszowy zwykle maleje, co ogranicza zakupy zbóż paszowych.

Wpływ zmian na rynkach światowych i ukraińskich

W sezonie 2025/26 (do 31.10.2025) Ukraina wyeksportowała 9,168 mln ton zbóż i strączkowych, tj. ok. -35% r/r. Udział Ukrainy w dostawach pszenicy do UE spadł z 72% do 25%, a w kukurydzy z 48% do 16%. To zmiany otwierające szanse dla polskich producentów w UE.

Perspektywy giełdowe i kontrakty terminowe

Ceny na giełdach światowych są pod presją spadkową. Kontrakty pszenicy na CBOT oscylują wokół 520–530 ¢/bu dla najbliższych serii, a wskazania techniczne częściej sugerują sprzedaż. Międzynarodowe otoczenie cenowe ogranicza potencjał wzrostów w kraju, choć okresowo sprzyja eksportowi po konkurencyjnych stawkach.

Logistyka, transport i magazynowanie

Opcje transportu produktów rolnych

Transport stanowi istotny składnik kosztów i decyduje o terminowości dostaw. Najważniejsze formy transportu to:

• transport samochodowy – elastyczny i szybki na krótkich dystansach, szczególnie w żniwa;
• transport kolejowy – efektywny na długich trasach i do portów (ok. 15 mln ton zboża przewiezionych koleją w 2021 r.);
• transport wodny – śródlądowy i morski, kluczowy przy eksporcie przez terminale w Gdańsku i Gdyni.

Koszty transportu zboża sięgają średnio 15–20% ceny końcowej, dlatego optymalizacja tras i ładunków realnie poprawia marżę. Firmy przewozowe w łańcuchu paszowym często posiadają certyfikat GMP+.

Magazynowanie i usługi przechowywania

Silosy płaskie są tańsze w budowie i dobre do krótszego przechowywania, lecz wymagają większej powierzchni. Silosy wieżowe (cylindryczne) pozwalają efektywnie magazynować w dłuższym horyzoncie na mniejszej przestrzeni.

Dla rolników bez własnych magazynów dostępne są usługi składowania. Najczęstsze warunki rynkowe to:

• ok. 12 zł/t-mies. – stawka magazynowania;
• ok. 12 zł/t – jednorazowo za przyjęcie i wydanie towaru;
• min. 500–700 t – minimalna wielkość partii do składowania;
• wydzielona komora – odrębna dla każdej umowy, gwarantująca jakość.

Buttimer projektuje kompleksowe bazy magazynowe i silosy o pojemności od 49 do 19 718 m³, co ułatwia dopasowanie rozwiązań do skali gospodarstwa.

Strategie sprzedaży i maksymalizacja dochodów

Termin sprzedaży i analiza rynku

Najistotniejszym czynnikiem wpływającym na przychód jest trafny moment sprzedaży. Obecnie notowania poruszają się horyzontalnie, a przetwórcy kupują w mniejszych partiach.

Przełom cenowy nie jest na razie widoczny – ostatnie spadki korygują wcześniejsze wzrosty. Trzeba liczyć się ze zwiększoną zmiennością. Wraz ze zbliżającą się wiosną presja na zwolnienie miejsc w magazynach może nasilić podaż lokalną i obniżać ceny. Rozwiązaniem może być czasowe wstrzymanie części sprzedaży lub zawarcie umów terminowych z gwarancją ceny.

Porównanie ofert i negocjacja

Przy tradycyjnych skupach warto zebrać oferty z kilku firm – różnice bywają znaczące, zwłaszcza dla zbóż konsumpcyjnych. Przy dużych partiach negocjuj nie tylko cenę, ale i warunki dostawy, termin płatności czy koszty transportu.

Na platformach online opłaca się wystawiać oferty z rezerwą cenową i korygować ją zależnie od popytu. IGRiT czy Agro-Market24 umożliwiają szybkie zmiany warunków sprzedaży.

Certyfikacja i standardy jakościowe

Dla sprzedaży eksportowej i do dużych odbiorców kluczowe są certyfikaty jakości i bezpieczeństwa. GMP+ (Good Manufacturing Practice) potwierdza standardy w łańcuchu paszowym – w obrocie międzynarodowym odbiorcy najczęściej wymagają zgodności z GMP+.

Brak GMP+ może wykluczyć z dostaw do wielu kontrahentów, dlatego w razie potrzeby warto skorzystać z pośredników posiadających wymagane certyfikaty.

Wsparcie rządowe i programy pomocowe

Dotacje do materiału siewnego

Pomoc de minimis wspiera zakup kwalifikowanego materiału siewnego. Zestawienie stawek (zł/ha):

Beneficjentami są producenci zużywający materiał kategorii elitarny lub kwalifikowany. Wnioski składa się do 10 lipca każdego roku – warto zaplanować zakupy i dokumentację z wyprzedzeniem.

Płatności do roślin strączkowych

Płatność do roślin strączkowych na ziarno przysługuje po dokonaniu zbioru. Dotyczy upraw:

• bobik,
• groch siewny (bez cukrowego i łuskowego),
• łubin biały,
• łubin wąskolistny,
• łubin żółty,
• soja zwyczajna.

Płatność ma charakter degresywny – wyższa stawka obejmuje pierwsze 75 ha upraw, niższa dotyczy powierzchni powyżej tego progu.

Autor

Paweł Radłowski

Księgowy z 4-letnim doświadczeniem, absolwent Finansów i Rachunkowości SGH. Autorka 3 ponad 250 artykułów o podatkach, automatyzacji księgowości i e-commerce, publikowanych w mediach elektronicznych i papierowych. Wdrożył 30+ projektów elektronicznego obiegu dokumentów, a jego szkolenia (800 h) pomogły już ponad 70 przedsiębiorcom obniżyć koszty administracji średnio o 18%.